“国干”下海 为他人和自己“加油”

人物名片：赵日东，现年46岁，荻垛镇南北石村人，南京哈羽工贸有限公司总经理，南京兴化商会副会长。

□本报赴宁采访报道组

从中考“状元”到国家机关工作人员，从搞宣传到做贸易，南京哈羽工贸有限公司总经理赵日东凭着一颗不甘平淡、勇于拼搏的心，在南京润滑油市场创出一片属于他的天地，公司现成为长城润滑油、加德士润滑油、昆仑润滑油、马石油等众多国内外大品牌的南京总代理，年销售额近6000万元。

跳出“农”门后，他又决定去商海一搏

走进赵日东的办公室，迎面墙上挂着一幅五虎图，办公桌上也摆放着一只老虎木雕。属虎的赵日东特别喜欢老虎的王者风范，创业之路上的他也如老虎般给人一种强者之势。

赵日东的父母是地地道道的农民，身于贫寒家庭，他从小便深知，若想跳出“农”门，唯有发奋学习，用知识改变命运。刻苦学习的他一直是邻居口中“别人家的孩子”，几乎每次考试都是全镇第一，是名副其实的“学霸”。当年中考，他以优异的成绩考入南京河运学校，毕业后分配到南京港务局，端上了当时人人羡慕的“铁饭碗”，他也因此成了全家、乃至全村人的骄傲，乡亲们看到他的父母都竖起大拇指，羡慕他们家出了一名“国家干部”。

在轮船上干了两年，他被调到机关党委办公室。宣传工作一干又是7年，他凭借自己的才学将单位的宣传工作做得有声有色。赵日东的妻子在南京一所大学任教，而立之年的他事业家庭双丰收。生活看似平静安逸，波澜不惊，不甘平庸的赵日东知道，外表光鲜的背后自己做的都是平凡而琐碎的工作。

2003年5月，南京港务局与石油公司合并，设立水上加油站，需要从单位派遣几名人员过去。已干腻办公室重复枯燥工作的赵日东自告奋勇申请去水上加油站，想换一个工作环境激发自己新的工作热情。可由于种种原因，水上加油站运作失败，其他几名同事纷纷返回原岗位，可赵日东迟迟不愿回去。此时一个大胆的念头正在他心中萌芽：何不借此机会自己去干一番事业，难道真要在办公室终了一生？可如果选择下海经商，干哪一行呢，可不能打无准备之仗。赵日东有好几个大学同学在全国的各大港口和航运公司工作，聚会时经常听他们聊起航运市场形势特别好、许多人因此驶上“黄金水道”的话题。赵日东觉得自己搞船运不太现实，只能从小做起。综合考量各方面的因素后，赵日东决定从销售船用润滑油入手。

听到赵日东说要去做贸易卖润滑油，家里人极力反对，尤其是年迈的父母更是想不通，几代人务农终于出了个大学生坐办公室，能够为家庭光耀门楣，他却要去跑销售，村里人知道了还不笑话死，父亲甚至扬言他要是把工作辞了就不认这个儿子。赵日东先去单位向领导说明了自己想拼一把的想法，申请停薪留职，然后又马不停蹄赶回老家说服父母，在获得妻子的理解和支持后，赵日东正式干起了润滑油贸易。

凭“人品+诚信”打开市场，挖到人生“第一桶金”

赵日东认为，从事船用润滑油这个行业，对产品的了解是次要的，更主要源于自己的信念和决心，在具备吃苦耐劳、勤奋务实、坚守诚信、挑战自我精神的同时，尤其是要加强学习，善于与人沟通。农家出身的他本就不善交际，又在体制内这么多年，赵日东觉得自己在推销、与陌生人打交道方面是很大的“短板”，于是买来销售及口才方面的书籍，学习与人沟通的技巧，让妻子陪着他练习，摸索怎样才能把话说到别人心坎里，让人掏钱买他的产品。“刚开始创业，真的是苦啊，全国各个沿江、沿海港口城市跑，每天都要应酬，经常碰壁，一天只睡几小时。”赵日东说，创业的过程实际上是树立信念和精神的过程，因为有了信念和精神，就没有过不去的坎，就没有克服不了的困难，人生的路就越走越宽。

创业不易，除了机遇，靠的是创业者的头脑和眼界，能够率先发现商机，并抢占市场。赵日东敏锐地发现了船用润滑油这个商机，2004年注册成立了南京哈羽工贸有限公司，凭借着自己的人脉优势，赵日东结识了很多航运公司的老板，并与多家航运公司建立稳定的合作关系。那时赵日东还是个小代理，实力与一级代理商根本没法比，但很多航运公司选择与他合作，主要是看中了他的人品和诚信服务的理念。赵日东从不随意抬高价格，答应客户的供货日期从不拖延。“人家一船的买卖都是成百上千万元，如果因为我的供货延误了时间，那对客户来说可能就是巨大的损失，今后还怎么相信你？”赵日东举了个例子：有一天深夜，他接到一家航运公司的电话，要他准备1吨润滑油，第二天就要用。当时，他手上根本没有那么多存货，还差1千斤，无奈之下他以高于市场的价格从同行那转了一批货，但没有加客户一分钱。那次买卖基本没赚到钱，但获得了客户对他的绝对信任，到现在双方都在进行良好合作。

之后几年，赵日东迎来了发展的春天。2004年，公司润滑油销量只有100多吨，2007年，跳跃式增长到1000吨，他从中挖到了真正意义上的人生“第一桶金”，尝到了奋斗“果实”的滋味。

市场退热遭遇发展“瓶颈” 另辟蹊径迎来发展“又一春”

初尝甜头，赵日东又将他的触角延伸到工业润滑油领域，凭着一股不服输的韧劲，他一家家地跑企业攻关游说，成功拿下一个又一个订单。充满干劲的他幻想着公司销量再次冲顶时，却听到了一家长期合作的航运公司倒闭的消息。这不得不让他冷静地分析起市场形势。2011年，世界性经济危机还在蔓延，航运市场已大不如前，不少航运公司在前期的盲目扩张后无法还上银行贷款而申请破产。货船少了，船用润滑油市场自然也跟着萎缩，再加上竞争对手日益增多，客户压价，资金回笼慢，销售船用润滑油的“春天”已经过去了。赵日东清醒地认识到，要想绝处逢生，必须开辟新的市场。此时，车用润滑油进入了他的视野。

随着国内润滑油行业消费结构不断向车用油倾斜，润滑油行业集中度开始进一步提升，相对于工业润滑油市场存在的诸多变数而言，车用润滑油市场由于需求相对稳定，已成为润滑油市场增长和发展的主要支撑。另一方面，汽车保有量的增加支撑国内车用润滑油市场的需要量，可见，车用润滑油市场需求有很大增长空间。洞悉这一市场行情的变化，赵日东迅速转舵，将重心放到车用油上面。

车用油大企业对代理商的仓储能力、配送能力及市场占有额等都有严格要求，刚涉及这一领域的赵日东一开始只能从一级代理商那拿货供应给物流车队、4S店等，为争取到大客户，赵日东花了近1年时间进行公关。一开始联络感情，人家根本不理他，他就厚着脸皮一家家、一次次地拜访，不少大客户就是被他这么“死皮赖脸”争取来的。2012年3月，赵日东成为南京地区车用润滑油销量最大的经销商，并顺利争取到马石油、昆仑润滑油等大品牌车用油南京地区的一级代理商。公司的规模也随之扩大，从50平方米的一间小办公室搬迁到现在270多平方米的大平层，仓库从之前的100多平方米扩大到现在的1000多平方米，年销售量达3000吨左右，销售额近6000万元。

“一个人的价值，应看他贡献什么，不应看他获得什么”。赵日东始终牢记这一句话。事业成功后的他一直想着为家乡做点什么。家乡修桥铺路只要通知到他，他一定积极捐助，而加入南京商会的初衷，也是想借助商会的力量为家乡做一点贡献。他常说：“我能走上致富道路得益于党的好政策。因此，我很乐意为社会做点事。”

赵日东告诉记者：每每想起那段举步维艰、酸甜苦辣的日子。他都为自己能有过这段经历感到自豪。山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。正是创业生活的艰难锤炼，让他明白了创业的不易，也从中慢慢领悟到做人和做事的道理。